曾经有ISS和趋势科技充当后盾的安氏，在羽翼渐丰后大胆地选择了单飞

　　本刊记者 陈亮

　　2月20日，安氏互联网安全系统(中国)有限公司宣布将改变原有的“自有品牌+代理业务”两线作战的销售模式，全面转向自有品牌经营策略，其渠道政策也将随之做出相应调

　　在瞬息万变的IT产业，企业宣布战略转型，已经是司空见惯的事情，但联系到安氏中国在信息安全产业的影响力和发展历史，它的这次举动依然吸引了不少关注的目光。种种迹像表明，虽然原始股东ISS在安氏最初成长阶段起到了举足轻重的作用，但羽翼渐丰的安氏正努力让自己和ISS脱离得更远。

　　韬光养晦

　　安氏中国韬光养晦的过程长达5年，用安氏自己人的说法是“五年磨一剑”。

　　安氏中国的前身是美国ISS公司(Internet Security Systems Inc.)在中国的运营载体，1999年在北京成立。成立初期，安氏的主要业务是代理ISS的网络软件产品。

　　1999年正是网络兴起的阶段，安氏初期的代理业务，为自己带来了不菲的销售收入。在选择未来的发展模式时，安氏曾经面临相当大的困惑，安氏董事会内部也有过激烈争论，是继续以ISS运营为盈利支柱、专心做一个单纯的产品分销商，还是寻求建立自主品牌、向独立的软件产品提供商转型呢？最后以郑丞凯为核心的管理团队力排众议，选择了后者——走自有品牌道路。尽管这条路在当时看起来十分艰辛，但郑丞凯坚信自己的选择不会错。

　　郑丞凯没有赶时髦似的去做ERP，而是专注于增长潜力惊人的网络安全软件，郑丞凯认为，“中国政府很重视网络安全，不单是银行，包括电信公司，对安全的重视程度也超过中国香港。”

　　想要迅速地从一个代理机构转变成拥有核心技术的独立厂商，并不是一件容易的事。初期的安氏公司，各方面的力量还显得相对弱小。郑丞凯意识到，要实现公司的战略目标，必须增强资金和技术实力。

　　2000年年底，安氏中国通过资产重组，得到了ISS、趋势科技公司、南丰集团及日本软银投资集团的投资和支持。其中，ISS公司是世界著名的反黑客公司，而趋势科技公司是世界著名的企业级防病毒厂商。通过重组，安氏中国不仅在资金实力上得到了增强，而且也引进了自己急需的技术。

　　但是，由于在关键领域对其它公司的依赖，安氏对自身核心竞争能力的培养无疑受到了很大的制约。为了提高自身研发实力，2000年6月，公司在国内斥巨资创建了安氏安全实验室。之后，安氏推出的具有自主知识产权的防火墙和入侵检测系统都获得了良好的市场反馈，其防火墙产品甚至通过国际分销渠道进入了亚太市场及印度。2001年IDC的一份统计报告显示，安氏在国内网络安全入侵检测系统方面的市场占有率达到70.6%，而在整个网络安全软件市场的占有率则在12%～13%之间。

　　2002年上海“APEC信息部长会议”的信息安全保卫工作，一直是安氏中国津津乐道的成功案例。“APEC官方网站分站点的任何一个页面的错误，都可能是一个国际事件。”郑丞凯回忆道，“10月12日到22日峰会期间，安氏和上海电信共抵御了从外部100多个IP地址发起的16万5千余次恶意攻击，平均每天1万5千次，都被APEC官方网站分站点构筑的坚固防线挡在了门外，期间APEC镜像网站对外服务没有受到任何影响。”在完成大会任务之后，上海电信和组委会对安氏的安全保护工作给予了充分的肯定。

　　2003年，互联网上的黑客攻击、病毒侵袭事件愈演愈烈。根据国家计算机网络与信息安全管理中心发布的互联网安全事件分析报告，2003年上半年，国内近七十万台主机先后受到来自境外的攻击，其中包括众多政府网站。许多主机被攻破后，或者被作为转发垃圾邮件的中继平台，或者被当成跳板去攻击其它服务器，其中不乏电信运营商的服务器。在一系列病毒疯狂做恶以及日常黑客入侵期间，安氏公司新推出的安全运行中心在商用过程中显示出了良好的网络保护实力，经受住了各种攻击的考验。安氏将SOC的面世视为其信息安全产品创新的一个标志，为此，安氏专门在南京成立了SOC安全管理开发中心，负责该产品的大面积推广和支持。

　　郑丞凯介绍说，近日安氏公司还引进了拥有丰富技术背景、曾在多家中外IT企业担任高级管理职务的陈政博士为首席技术官，力图为公司注入更强的技术力量。

　　在郑丞凯的描述中，一个信息安全巨人的雏形逐渐显现。

　　源代码之痛

　　截至2003年，安氏中国已经有超过90%的收入来源于自有品牌，代理产品的收入比重已经下降到了一个相对次要的地位。

　　安氏中国近年来利润大幅攀升，也是促使安氏转变战略的原因之一。据郑丞凯估计，2003年公司利润额较上一个年度上升了大约400%。“与代理他人的产品相比，经营自有品牌将为企业赢得更高的利润率。”郑丞凯称，“安氏5年前依靠ISS产品在中国起步，5年后的今天，公司自主知识产权产品的销售额已经远远超过代理品牌的销售。因此，安氏选择全面转向自有品牌经营策略势在必行。”

　　关于未来安氏中国与ISS的关系，郑丞凯表示，安氏需要的是源代码级别的合作，而安氏同ISS的合作却没有发展到完全的代码共享，“在与国外厂商的代理合作中，如果无法获得所代理产品的软件源代码就不能实现产品的本地化，这也将成为业务发展的瓶颈，严重地阻碍抢夺市场先机的竞争力。安氏将不排除考虑重组股东关系的可能。”合作程度不够，显然成为安氏中国欲同ISS说再见的一个原因。

　　也有业内人士分析，安氏此次战略转型并疏远ISS，也有削弱ISS带给它的外企色彩的考虑。据悉，ISS公司创始人克瑞斯托弗·克劳斯曾是美国总统克林顿的私人网络安全顾问，安氏中国与ISS千丝万缕的联系，显然不利于安氏开拓关卡重重的中国政府信息安全领域。

　　伴随着对信息安全产品本土化要求的持续高涨，安氏已经认识到，只有全力经营自有品牌产品，才符合公司进一步发展的战略要求。据安氏公司市场部张源女士介绍，目前公司有近150多名员工，并在全国多个城市设有办事机构和分公司。至少从安氏内部看来，选择单飞的时机已到。

　　本土化的捷径

　　随着国内各行业信息化建设的逐步深入和信息安全防范意识的提高，网络安全服务市场逐渐呈现出巨大商机，自1997年以来，中国信息安全产业几乎以年均100%的速度高速增长，有报告预测，到2007年，我国信息安全产品需求将形成上千亿元规模的市场。Cisco、Check Point、NetScreen、NAI、彩虹天地、WatchGuard、安氏、阿姆瑞特等厂商，无不紧盯着这块巨大的蛋糕。

　　在外界看来，与瑞星、联想乃至天融信、浪潮等国内公司相比，安氏在技术上虽然具备独到的优势，但显然在政府背景上处于下风。截止目前，安氏的大部分营业收入都来自银行、电信行业，市场容量和利润前景更为广阔的政府行业，一直是安氏公司试图进入的领域，但大多数政府用户在面对国外的安全服务提供商时，不免会有这样的疑问：“我把安全交给你做，我能否放心？”

　　“安氏要发展成为立足于中国大陆的国际化信息安全企业。”郑丞凯将本土化战略视为安氏打动中国客户尤其是政府行业客户的重要手段，“为了更好地服务客户，安氏中国不断加速技术的国产化开发，其中包括软件核心源代码的引进和改造，这样使得中国客户更方便、更放心地运用我们的解决方案。”

　　于是，与国内企业结盟便成了安氏实施本土化策略的捷径之一。郑丞凯透露，不久前，安氏公司已经与威视网络安全技术有限公司达成协议，将就政府信息化安全系统研发和推广开展紧密合作，以期打开突破口。

　　据了解，威视网安的控股公司是威视股份有限公司，威视股份具有外企所不具备的政府背景和政府信息化的“准入证”。安氏中国所看中的，或许正是它的这个背景和身份。

　　有业内人士说，安氏在信息安全尤其是入侵检测系统领域确实有着不可小觑的实力，它的本土化战略，将会对国内一些信息安全厂商构成强劲的威胁。近日，安氏入侵检测系统成为国内首批通过公安部新标准测试并拿到销售许可证的入侵检测产品，也证明了安氏具备这种技术实力。

　　可以预见，安氏中国如果能够巧借跳板，实现向政府信息化领域的跨越，未来中国信息安全市场的格局将会进一步重组，而这恰好是安氏所期盼的。