回首昨天，总能想起一些惊人的命题：当时的天方夜谭，如今却成了残酷现实。

　　三年前，曾供职于Dell公司的崔伟先生给笔者提出一个命题：联想如何避免被Dell“蚕食”？确切讲，这个命题应为：依赖渠道销售(惠普模式)的国内PC厂商们，如何对付直

　　崔伟先生答案是：无法避免。

　　他分析如下：理论上，联想可以避免被Dell的直销模式“蚕食”。方法是：利用其现有资源，成立完全拷贝Dell模式的“新联想”，然后“新联想”与老联想展开真刀真枪的竞争，最终生存下来的那个联想将不会被Dell“蚕食”，无论其新旧。但事实上，柳传志和杨元庆都不会这么做，至少在2001年不会这么做。

　　三年过去了，联想做了很多事，就是没有这么做。

　　三年过去了，联想做了很多梦，就是没有做成一个梦，这个梦反而让Dell做成了。

　　终于到了要改变的时候。

　　2月18日，联想跟随年报一起发布的战略调整中很显著地加入了“直销”二字。尽管联想一再强调这只是对其传统营销模式的补充，而且，这的确是一种进步，但我们却不得不替它担心：千万不要矫枉过正，不要忘记自己真正的优势--渠道。

　　分析联想等PC厂商三年来“逡巡不前”的原因，并不能把病根全部集中于IT大环境不景气和直销模式对渠道模式的威胁上。至少，在同样环境下，采用同样模式的IBM、清华同方等公司，并没有遭遇到同样的问题。

　　就在18日联想发布战略调整的同时，IBM公司PC和服务器两个部门在三亚召开渠道大会，与会的渠道商居然超过400家，这个数字在去年是250家，前年是150家，每年增长超过60%。这些参会渠道商需要承担不菲的差旅费，应该不会都是专门去玩乐的。即使是，至少也说明一个问题：他们去年赚了不少钱。有些渠道商甚至拖家带口来，参会人数超过1000人。

　　巧合的是，英特尔、诺基亚、宝洁公司也在同一时间和地点举行会议，其中两家的会议主题与IBM相同，也是渠道。

　　面对同一时间和地点举行的三个渠道大会，我们似乎没有理由相信一个去年被业界“公认的事实”：渠道正在消亡。事实是，我们只看到渠道依然十分活跃。

　　IBM中国区PC事业部总经理鞠立透露了一个信息：据第三方统计数字，2003年第三季度，IBM笔记本电脑通过渠道的出货量已经超过了联想，在2002年第二季度也曾经超过了联想。不过，鞠立也坦称：在中小城市渠道中，IBM的影响力还不如联想，所以，2004年IBM的渠道策略之一就是“帮助中小城市渠道商成长”。

　　在这次IBM渠道大会上，每位参会者都时不时“遭到IBM短信的骚扰”，甚至连茶歇之后也有短信招呼大家重新回来开会。IBM中国区PC事业部的仪晓辉说，他们已经从渠道商那里搜集了1000个以上的销售代表的手机，随时可以通过短信把IBM最新的市场信息传递到渠道最前沿。这是IBM“渠道手腕”的一个缩影。

　　种种迹象表明，IBM正在加强对渠道商这群“散兵游勇”的影响力，正在效仿1995年的联想！只是手段有所进步而已。

　　在这次渠道大会上，IBM十分欣赏一句话：渠道商与Dell是生意关系，而与IBM则是患难关系。鞠立一再强调，无论其他厂商如何做渠道扁平化、如何压缩渠道的生存空间，IBM决不会放弃渠道。除了是承诺外，多少还有点收编竞争对手渠道商的味道。在渠道商几乎万马齐喑的今天，可谓反其道而行之。

　　不过，要收编这些散兵游勇，就像把战斗力较低的民兵训练为作战素养较高的雇佣军，谈何容易。即使转变成功，雇佣军忠诚度较低的天然缺陷，也一时难以改变。IBM如何勉为其难？这不仅是IBM的难题，也是所有原厂商的难题。

　　IBM说：用企业文化来解决。这次渠道大会的主要目的之一，就是向渠道商输出其企业文化。在四天的“蓝色格式化”过程中，几乎所有IBM演讲者都在对渠道商强调一个词：诚信。诚信是IBM企业文化的主要内容之一。

　　鞠立说：“我们从不轻易给渠道商承诺，在做出承诺时甚至会斤斤计较，但一旦承诺，便不会食言。”她说这话时，激动而自信，似乎她要把自己身上的蓝色标志牢牢烙在所有渠道商身上。在渠道商群体日趋浮躁日益式微的今天，“诚信”二字显得十分稀贵。仪晓辉说：有企业文化凝聚力的渠道一定有价值。

　　从散兵游勇的游击队，到战斗力和忠诚度不匹配的雇佣军，再到能攻善守的正规军，是渠道商走出死谷走向成熟的必由之路。在这个道路上，原厂商有义务帮助他们共同提高，而不是竭泽而渔甚至鸟尽弓藏。

　　目前，中国渠道商群体还远未完善，这不是原厂商的障碍，相反却是机会。谁培养了它们的今天，谁就拥有它们的明天。中国渠道商群体正在走向成熟，从IBM的一贯作法判断：中国渠道商至少还有十年好活。