一位已在IBM任职20年之久的女性，能否在坚持传统的基础上迈出创新性的步伐？

　　本刊记者 彭祯艺

　　2004年的第一个月，洪月霞女士出任IBM个人电脑事业部大中华区总经理。在IBM公司超过20年的工作经历、跨国企业中少有的成功经验，这些让洪月霞的履任显得波澜不惊。

　　曾担任过IBM亚太区销售运营总监、亚太区中小企业事务行销主管、IBM亚太区全球工商企业部市场总监等职务的洪月霞，是否能适应IBM个人电脑事业部大中华区在2004年向二、三级城市拓展营销网络，同时能够圈地中小企业客户市场的思路？

　　新官的“三把火”

　　问：当您准备来中国发展时，出现在脑海中的第一个念头是什么？

　　洪月霞(以下简称洪)：我的中文不好(笑)。来到这样一个富有震撼力的国家，我也会感到压力。但我认为有竞争才是这个市场的魅力。我们拥有一个非常好的团队，去年我们部门的业绩非常好，超过了IDC的预测。因此，我非常愿意加入这个优秀的团队。

　　问：您上任后是否有新计划去扩展业务以面对激烈的竞争？

　　洪：我现在上任刚刚几个星期，有很多东西需要向大家学习。但是根据以往的经验，中国市场就像一块大蛋糕，竞争非常激烈。

　　首先，我们主要的目标是为客户提供更好的服务，拓展营销网络，向二、三级城市扩展。同时加强对营销队伍的技能培训，使他们更好地为客户服务。第二，随着中小企业的发展，我们也希望帮助他们使用我们的移动技术、连接技术、协作服务的解决方案来扩展自己的业务。还有就是加大投资，我们在不断加强Call Center(呼叫中心)的能力，希望为整个渠道网络给予更多的支持。

　　我们还会加强与解决方案供应商、软件开发商的合作，让他们利用我们的技术，然后与他们共同找到合作伙伴、分销商，为客户提供更完整的解决方案。虽然这一点并不新鲜，但已有了新的进展。从目前的反馈来看，用户对我们的“易捷”服务非常满意。

　　另外，我们在全国60个城市拥有220家以上的体验中心，我们计划在100个城市设立300多个体验中心。现在许多公司希望到国外去开展业务，也有很多国外的公司希望到内地来，我们可以帮助这些“做区域化”的公司开展业务，为他们提供技术支持。

　　问：2003年戴尔发展迅速，无论是在PC、笔记本，还是在服务器产品方面，戴尔都成为了最终的赢家，很多业界人士认为戴尔会改变IT业的格局。请问IBM将如何应对戴尔咄咄逼人的发展趋势？

　　洪：我们并不想对戴尔的经营模式进行评论，我们认为应该赋予客户选择的权利。IBM主要为客户提供的是解决方案。其实，我们也有自己的网站销售渠道和电话销售渠道。我们拥有戴尔所没有的庞大渠道销售网络。当客户认识到购买PC不仅仅是购买产品而是一整套的解决方案后，客户采购时就会找到解决方案提供商。因为当PC运行的时候，它运行的是一套方案和应用。我们认为应该让客户来决定要买什么样的产品，而不是简单地告诉他们应该买什么样的产品，怎样去买。我们已经充分地认识到这一点，因此我们一直致力于为用户带来更多的价值。

　　创新成就客户

　　问：IBM个人电脑事业部一直倡导“创新”，可是目前能看到的还是以前的东西，请问2004年IBM个人电脑事业部有哪些新理念？

　　洪：IBM个人电脑今年的目标是把创新技术应用到实际。目前，我们将重点放在“技术与业务有效地结合”上，帮助我们的客户有效地利用技术，更好地体验我们的产品、提高工作效率、降低总拥有成本。我们现在以“客户为中心”，确保他们能够更好地使用这些技术。同时IBM内部和其他的合作伙伴会给予所有客户更大的支持。

　　问：目前很多笔记本生产厂商推出越来越多的宽屏笔记本电脑和带娱乐功能的电脑，请问您如何看待这一现象？IBM在未来是否会推出这些类型的笔记本产品？

　　洪：我们的产品设计重点放在能够为用户带来真正价值方面，因此我们推出了ThinkVantage解决方案。另外，我们不断对市场进行研究，明确市场的发展方向。由于市场细分，会出现带有多种不同功能的产品，如多媒体功能。但是我们的重点是放在创新上的，从而为所有用户带来更高的生产价值，包括个人用户、SOHO、中小企业用户和大企业用户。因此，我们在研发上不得不放弃一些东西，必须保证重点突出。

　　问：IBM在去年推出的R50产品非常受用户的欢迎，请问IBM今年是否会推出更多的类似产品？

　　洪：尽管现在我不能向您透漏任何有关新产品的发布情况，但我可以向您保证我们在不断地创新、开发更多更好的产品。我们“易捷”计划将关注小用户的需求，为他们推出更多的产品。今年，R50也是我们非常重视的产品线，在3月左右，我们将推出R50的更多型号。

　　问：ThinkPad一直是商务用户身份的象征，随着笔记本用户群的扩大，笔记本已经从高端消费品变成了大众消费品，请问IBM是否会考虑降低ThinkPad笔记本的价格？

　　洪：我想先声明，目前中国所有用于购买笔记本电脑的费用中，每5美元中有1美元用于购买IBM ThinkPad。IBM产品的价格并不是高不可攀。当然，用户都希望买到物美价廉的产品。我们正致力研究这一问题，希望提高我们产品的竞争力，成为中国移动市场的领导者。我们的目的就是希望客户所买的产品物有所值，充分发挥产品的价值。

　　不谋而合的管理风格

　　问：在您的管理生涯中，有什么事件给您留下了深刻的印象？它们是如何影响您今天的管理风格的？

　　洪：我最开心的时刻就是看到我们的产品为客户提高了商业竞争优势，创造出更多的商业价值，让他能得到最高的投资回报率，这也影响着我的管理风格。以前我在新加坡经常问自己和下属的问题，不是我们今天销售了多少台机器，而是我们是否真正满足了客户的需求。IBM最关心的是产品对于客户的价值，我们与客户之间绝不仅仅只是一次交易，而是在建立长期的合作关系，是一个漫长的旅途。在未来一年中，我将继续秉承这种“以客户为本”的策略，确保IBM的创新发明真正运用到解决客户的实际问题上。我们的PC绝对不是够用就好，而是如何帮助客户“创造商业优势”，IBM卖的不是单纯的PC BOX。

　　问：那么，您如何描述自己的管理风格？这和IBM大中华区目前的风格一致吗？

　　洪：熟悉我工作作风的同事都知道，我喜欢清楚明快的沟通风格，我永远让下属清楚知道我的期望，鼓励他们及时和我沟通，这和IBM大中华区的文化也不谋而合。我欣赏全然付出的工作态度、不向压力屈服的精神，也希望我的下属能以这样的工作态度而努力。

　　同时，IBM素来以重视家庭价值的企业文化闻名，除了忙碌的工作，我也不忽视我的家庭。我不鼓励做个工作狂，24小时地工作。当你把工作安排妥当后，还可以利用剩余的时间做自己想做的事情，为你的家庭留出一些时间。

　　问：您是如何平衡家庭与事业之间的关系的？

　　答：首先要安排好时间，看哪些事情是必须要做的，做好计划，才能使得工作和家庭之间不发生冲突。另外，IBM的弹性工作制和ThinkPad带来的机动性也给我提供了很大的便利，我可以随时随地使用我的笔记本电脑，这样既可以做好工作，又可以不耽误出席孩子的重要表演。

　　洪月霞女士是一位相当有个性的人物，铿锵有力又不失幽默的演讲，加上敏捷的临场应变能力，使她成为了IBM中出色的女性高管。

　　在一次公开场合的演讲中，为了突出显示产品的特性，洪女士往笔记本电脑键盘上泼了半杯水，并把它从一米左右的高度摔下，不巧笔记本电脑死机了，但她凭借自己的从容幽默成功完成了第二次演示。在面对诸如“IBM笔记本电脑在中国滞后实行全球联保政策”等尖锐问题时，她在百余人的会场毫不慌张地声明，“中国市场在世界整个市场中毫不例外。”

　　1998年，洪月霞接受了IBM在东京的职务后，一反传统说服她的丈夫一起前往东京做她的全职“贤内助”，负责照顾他们的四个孩子；在她最新的电子邮件签名档中，也不忘宣传IBM笔记本电脑的优点……把工作做到最细微处，是她的另一种风格。